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盘点:火爆酒类B2B之下的三大乱象

作者:匿名出处:论坛2016-03-29 19:58

  酒类B2B其实并不是一个新的话题,历经沉浮,为何它会在这个时间节点表现出强劲的发展势头?通过一系列的调查,我们希望从内因和外因两个方面来找到答案。

  酒类B2B怎么就火了?

  外因:B2B市场整体呈爆发趋势

  2015年以来,国内的B2B市场猛然提速,据统计,2015年中国的B2B电子商务收入规模达到了245.2亿元人民币,较2014年增长了27.58%,预计到2018年时,其市场整体交易规模将达到470.8亿元人民币。

  B2B垂直媒体托比网的统计数据表明,2013-2015年,拿到投资的B2B企业分别为10家、16家和98家,资本对B2B的投入呈现出猛然增长的态势。其中,较具代表意味的案例是钢铁行业的找钢网。2015年,主营B2B的找钢网的销售流水已经达到180亿元,同比2014年增长了约3倍。而在2016年1月15日时,找钢网亦正式宣布完成额度高达11亿元的E轮融资。可以说,这一轮B2B市场的整体爆发,给酒类B2B公司注入了信心,并为它们提供了较好的寻资环境。

  内因:酒类行业具备B2B快速发展的基因

  如果说B2B整体环境的趋好是外因,那么,酒类行业本身所具备的几个特点则从内在为B2B的快速发展提供了支撑。总体而言,可总结为三点。

  第一是酒类行业集中度低,上下游分散。B2B电商平台承担着撮合上下游交易的任务,如果行业的上下游非常集中,平台的价值就会大打折扣。据统计,2014年,规模以上酒类企业完成销售8778.05亿元,而茅台、洋河、五粮液三家大企业的销售收入占比只有11%左右,这充分说明了国内酒类行业集中度较低的事实;

  第二是行业SKU非常多。显然,只有当行业SKU足够多时,电商平台才能利用其互联网技术,依靠资源整合覆盖大量的SKU,从而获得传统线下贸易商不可比拟的规模优势。酒类行业高达数万的SKU,为B2B公司提供了整合上下游的沃土;

  第三是国内酒类行业的交易环节多。我们知道,B2B电商具有打通产业链,缩短交易中间环节的特征,因此,中间交易环节多的酒类行业非常适合B2B电商的发展。厂家-省级代理-地县代理-二批商-零售商的传统交易链条让酒业B2B公司大有用武之地。

  总结:B2B有B2C、O2O所不具备的优势

  2013年首创买买圈O2O模式,现致力于链端网发展的李风云对酒类的O2O和B2B有着深刻的认知。他表示,酒类O2O缺乏消费场景,其主要诉求之一的“即时送达”并非消费者现阶段的真正需求。白酒消费均是在一定的消费场景下发生的,购买频度低,为此而建设垂直型的O2O平台的话,黏性差,流量成本高。

  北京盛初营销咨询COO陈晟强则表示,酒水B2C成长得很慢,而且未来几年也看不到快速发展的可能。从现实的数据来看,2014年,酒类行业销售收入8778.05亿元,但酒类电商的销售收入仅占其中的1.3%,其中,B2C平台每获得一个用户的平均费用约为150元。

  相比之下,B2B则具有客户明确、采购刚性、数据容易量化分析等优点。

  B2B三大乱象

  B2B大热,泥沙俱下自然也是难免。各种打着B2B旗号的操作方法在市场频频出现,其手段多有“坑爹”之处。记者通过走访,对这些乱象进行了归纳。

  乱象一:高额补贴饮鸩止渴

  据“XX酒类电子商务公司”某不愿意透露姓名的人士告诉记者,其公司在运营之初为了获取流量,快速做出销售额,公司承诺对安装APP的客户和下订单的客户给予补贴,补贴力度一度达到订单额的约5%。

  “依靠这种方式,公司的APP安装量和线上订单数确实在短期内实现了快速增长。补贴期间,一些客户算好价差后,甚至在平台上玩起了‘平进平出’的游戏,赚取补贴。而公司对此也是心知肚明。”

  该人士表示,滥发补贴的行为带来了种种弊端,如刷单等虚假交易。但这种依靠烧钱的业务是很难持续下去的,公司用补贴拉流量的做法也只能是阶段性的执行,补贴停止以后,订单数马上就下来了。而且,靠补贴来收买用户也很难解决用户体验、满意度、黏性等一系列问题。目前,公司已经停止了用补贴来买流量的做法,改为依靠服务吸引客户。

  乱象二:“SASS”软件包装成B2B

  “SASS”是一种主要用于提升企业互联网管理水平的软件,其定位是管理工具。但是某些B2B公司为了制造“线上订单繁多”的虚假现象,开发了一套访销软件,其中增加了订单管理功能,然后再让加盟商在线上下订单,人为地制造出“线上交易”。

  北京盛初集团董事长王朝成表示,依靠“SASS”软件产生的订单并不是真正的B2B,这只不过是把线下交易搬到了线上。记者了解到,“SASS”软件对提升管理是有帮助的,但却并不具备B2B缩短供应链、提升效率的作用,把“SASS”软件包装成B2B,前期或许可以用制造的订单额来吸引投资者,但这只能是短期行为。

  乱象三:低价破坏价格体系

  B2B模式中,终端小B即零售商、烟酒行、餐饮、商场等,作为通路闭环的另一端,为了吸引其加盟,个别B2B公司往往用低价、特价、砸价等手段来达到目的,而这往往会对区域市场的成熟产品价格体系带来破坏性的冲击。

  “B2B公司冲击价格体系一般有两种情况,一种是公司和酒企沟通好,在特定区域、特定时间内,酒企拿出一部分产品来做活动。这相当于是酒企借助B2B的平台搞促销,其目的是覆盖酒企空白市场,消化库存。这是较为良性的;另一种则是B2B公司自采产品,用‘高买低卖’的手段来吸引眼球,拉小B加盟,这就对区域市场的冲击非常大。”某知情人士告诉笔者。

  据记者了解,某公司为了吸引加盟商,就曾在华东某区域搞过类似的低价活动,其活动产品为某知名老名酒。活动过后,厂家原有的销售价格体系遭到了严重冲击,经销商倒挂销售的现象频频出现。

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关键词:酒类B2B, 三大乱象 ,B2B

责任编辑:杨爽

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