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寄云时培昕:助老推新,直达企业服务最后一公里

作者:中国软件网出处:论坛2016-01-23 11:03

  在刚刚过去的2015,国内SaaS市场高潮迭起、异常火热,移动crm、移动OA等企业级SaaS软件如雨后春笋般涌现。然而,与国外市场相比,国内并没有出现类似于Salesforce、Workday等带头大哥,并且市场规模、销售额等等方面也相去甚远。当然,这与国内起步较晚有着较大关系。另外,还有一点值得注意的是,国内许多初创型SaaS厂商在渠道推广方面有所欠缺,导致市场进展较为缓慢。

  实际上,许多企业仍然沿用传统的渠道模式。而传统的IT渠道以偏硬为主,在适应新的SaaS模式时,需要一定的时间。不过我们仍然看到了一些与传统2B企业不一样的,比如纷享销客、阿里钉钉等一改传统企业级软件厂商低调的传统,投入大笔资金,大肆推广线上、线下的广告,这一举动不禁让人眼前一亮。然而,这种模式有两点需要注意:第一是投入产出比,产品的销售价格一定要和广告投入匹配;第二,客户流失率,流失率一旦超过15%便相当危险。

  在这样的情况下,2015年1月15日,寄云发布了其一体化SaaS服务平台以及PaaS平台,帮助软件厂商在云计算的大海中破浪前行。中国软件网记者也有幸采访到了寄云科技总经理时培昕博士,聆听了他的真知灼见。

  PaaS平台+SaaS平台,做好云端的“搬运工”

  Forrester Research数据显示,SaaS将成为公有云市场未来十年的绝对增长点,软件的SaaS化势在必行。而很多传统软件厂商在转型过程中会遇到很多的问题,不仅仅是在技术上,时间以及资金都是摆在企业面前的大山,需要解决的难题。而寄云可以0成本帮助软件快速SaaS化,解决传统软件厂商转型痛点。

  时培昕博士说,寄云致力于打造“企业服务的云计算产业链”。对于最终的企业用户而言,只需要动动鼠标,在大量的应用中选择适合自己的应用,提交订单。而交付过程及后续提供的服务,厂商都是可以通过寄云的平台完成。

  对于ISV而言,首先通过SaaS服务平台构建一个厂商独有的SaaS门户,使用PaaS平台的自动编排功能和快速迁移技术,在不改动代码的前提下实现云端的快速交付和运营,实现软件的SaaS化。SaaS厂商可以通过寄云提供的服务,做到一站式运营SaaS门户,做到跨平台资源管理、多渠道发布等业务服务。

  另外,寄云推出的PaaS平台,在支持用户进行软件开发与二次开发的前提下,为用户提供了多云管理功能,解决了用户跨云资源迁移的难题。目前,寄云PaaS平台可以支持阿里、微软Azure、青云qingcloud、华为云、AWS等国内外主流云厂商,让用户避免了将所有鸡蛋放在一个篮子里,一定程度上降低了用户云计算转型风险。并且,时培昕指出,寄云更强调基于软件的全生命周期管理,让用户可以不用关心最底层的基础架构,就可以实现快速交付。

  对于迁移到云端的SaaS应用,寄云提供了在线的SaaS应用商店,帮助企业用最低的成本完成在线的推广。软件厂商只需要将现有的软件相关资料交给寄云、甚至不需要修改代码,就可以完成产品的上线和在线交易,而用户的订单数据和需求都会直接反馈给厂商。寄云还可以帮助厂商实现交叉销售,增加额外的销售额。

  渠道合作,做好最后一公里前的“加油站”

  当然,在做渠道推广时,光依靠寄云一家是远远不够的,寄云也在打造线上、线下的渠道服务链。时培昕博士表示,寄云于去年年初推出自己的应用商店平台,但是因为厂商端和用户端都缺少抓力,在线商店的效果并不理想。SaaS厂商非常看重的一点就是应用商店的流量,然而企业级的流量非常难抓,因为流量很散,而且很难有规模化的复制方式。而企业级用户入口基本上还是停留在传统渠道里面。因此,寄云需要让渠道商变成优秀的二次销售渠道,并且通过寄云完成技术平台对接。

  因此,寄云通过与惠普、神码、航天信息等拥有优秀线下渠道服务能力的厂商合作,利用其强大的渠道推广能力,帮助企业进行推广。时培昕博士指出,类似于惠普这样的大型企业通过自己的能力,构建出覆盖范围非常广泛的销售网。当然这个销售网类似于零售界的“家乐福”,而寄云通过与SaaS厂商合作,做好这个“家乐福”的供应商,让SaaS厂商的产品源源不断的进入“家乐福”中,最后通过惠普强大的线上线下的渠道服务能力,让SaaS应用直达用户的桌面。可以看出,寄云在其中扮演的角色便是渠道服务最后一公里的入口。

  因此,时培昕博士认为,在选择渠道合作伙伴时,其最后一公里的服务能力非常重要。寄云首先考虑的是其有没有能力做好最后一公里的服务;一旦选定合作伙伴,寄云就会与其建立紧密的商务合作关系,为其解决多层面的对接问题。以惠普为例,事实上有很多家SaaS厂商会找到他合作,而寄云希望合作是闭环的,寄云不仅仅需要完成产品上架,还希望渠道商有能力接受到SaaS厂商的培训,快速得到厂商的支持并最终形成现金流的闭环,快速为企业用户服务。

  另外值得注意的是,在整个互联网+的背景下,很多厂商都在做自己的渠道变革,譬如用友超客在依靠原有用友的渠道商,交出漂亮的成绩单以后,也在追求渠道变革,大力发展线上渠道,追求线上线下渠道的平衡,以帮助企业用户更好的完成互联网转型。对此,时培昕博士认为,今后渠道在一定程度上需要具备软件产品的二次开发能力,而寄云目前也在寻求这样一种合作。归根结底,但凡是能带动最后一公里交付能力的合作伙伴,寄云都是相当欢迎的。

  除却渠道合作以外,寄云还联合管家+、通达和IBOS等厂商打造SaaS生态,完成产品和用户之间的无缝对接,让供应商真正体会到SaaS快速交付的优势,能够将精力专注在SaaS应用本身。希望寄云能够服务更多的SaaS厂商,带动国内SaaS市场的快速发展。

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关键词:SAAS, 寄云 ,渠道服务

责任编辑:杨爽

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