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订餐O2O之感:做重和做轻都是痛

作者:i天下网商出处:网络2013-07-24 09:51

  题记:今年6月底,天使投资人薛蛮子在“创业降龙十八掌暨2013创新中国深圳宣讲会”上,直陈自己对于O2O的属意,他认为:“所有的传统行业花100%的精力,就赚5%—10%的净利润甚至是毛利,谁也没有机会把它做成互联网化,诸位谁有招,能够跟这样的人结合,我就头一个投你们,我觉得O2O一定是今后最大的领域,今后中国所有的大富翁,一定从这儿来。”

  最近O2O被炒得非常火,连我这个局外人都觉得有点虚,我一兄弟也一不小心成为了这个领域的弄潮儿。那晚他找我诉苦,我今天就分享下他的案例,以飨读者。

  他做了一个订餐的O2O项目。在线上,网站(zuodeng.com)由自己做PM,从0到网站上线和后期的优化都靠自己。我看了他给我的演示,确实很多细节只有深耕过的人才能想到,可见他用的心思之深。在线下,自己去谈商家,设计DM并扫楼分发,招募送餐员甚至忙时也亲自送,找办公地点和注册公司。一个人干了一个大团队的活儿,苦逼哈哈却没收获硕果。

  订餐网站需要服务用户和商家,最终让用户、商家和网站这3者都获利,那作为中间平台的网站,都能解决用户和商家的什么需求痛点呢?

  大大简化用户订餐流程,无需到处找商家的宣传单,点点鼠标就可完成订餐,还可以帮同事一起订,因为金额达到一定额度可以免送餐费,亦加深同事之间的感情;多个餐厅间简捷自由选择毫无压力;图文结合,增加视觉效果;网站自动保存联系方式,后续无需重新输入

  对商家而言,减少宣传成本,无需专门印制DM和请专人派发,只需入驻网站,推广就交给网站去完成;减少和用户的沟通成本,因为网站会把订单以短信的方式发送到商家的手机上,妈妈说再也不怕难懂的方言了

  订餐网站的盈利模式清晰明了,用户在线完成订单后收到餐并完成付款,网站向商家提成。看似很美好的O2O闭环,盈利模式也很清晰,但是真正的现实和理想差距甚远。

  做重——成本之殇

  不但做网站,还自己组建送餐团队,好处是送餐时间可以自己控制,和商家分成比也可以谈得更高,但是坏处是大大的增加了成本。每养活一个送餐员工,每个月的工资加提成在3k左右;每个送餐员还要配专门的电动车,每台车的成本也在2.5k左右。让我们算一笔账:

  假设在一个商圈配备5名员工,第一个月的投入就是(3000+2500)*5=2.75w元

  和商家的分成平均值约为8%

  每个订单约为40元左右

  如果要承担2.75w元的成本,第一个月的流水需要2.75w/8%=343750元

  每个月约有22个工作日,那么每天的流水需达343750/22=15625元

  每天订单数需要1562540=390.625≈391单

  第二个月不需要算电动车成本的时候,每天约也需要213单才能cover掉人员成本

  但是他在做得最成功的一个商圈,最高的日订单才冲到100多点,完全不能cover掉成本。况且我这在里还没有算入前期投入的开发、宣传、商家谈判、办公地点等各种成本。

  即使真的有391单,而商圈送餐时间基本集中在中午,试问5个人在中午用餐的2个小时内能送完吗?根据算法,需要每个人在1.5min内送完一单,才能完成这个艰巨的任务,显然这是完全不可能达到的。

  如果可以不断的增加投入成本,而且商圈里的订单数可无限大,是否可以达到如下图的盈亏平衡点呢?

  图一

  我们算下单人成本,还是以上述的预设参数为准:

  [3000元/(40元*8%)]/22天≈43单,在中午的2个小时内,需要在2.8min内送完一个订单,这显然是极其难以达到的,只会随着投入的增加,不断亏损下去,如下图:

  图二

  即使每单的交易额增加,而且分成比例大于8%,如果这个商圈的订单不足以支撑到盈亏平衡点,或者是他的钱不够烧到盈亏平衡点,这个项目亦将失败。如果每单交易额不到40元,和商家的分成比例不到8%呢?必将死得更快。

  当然,随着订单数的增加,由于规模效应,很多成本可以降低,也提高了和商家的议价能力,但是每个商圈的订单数有限、商家也不可能让利到亏损。

  做轻——控制力之殇

  既然做重的成本过高,几乎不可能cover掉成本,那如果往轻的方向做呢?网站只提供一个在线订餐的系统,商户自己送餐和收钱,看似又很美好的思路,但是实际执行起来,会直接导致平台对商户的控制力大大减弱。

  大多数商户都自己送餐,他们会不断做宣传以带来新用户,再加上前期积累的老用户,由于中午吃饭的时间非常非常之集中,如果商户自身接的订单就忙不过来,或者订单也不少,就会把网站订单放到最后送甚至压根不送。商户自身的电话订单是不需要给网站分成的,而且延迟送餐时间损害的是网站的口碑而不是商户的。当你得罪一个人时候,你得罪的将不止是他自己而已,他背后还站着一办公室的人呢!坏的口碑总比好的传播得快多了,直到整栋大厦都没人用你的网站订餐。

  看似多么美好的O2O,既解决了商家和用户的需求,又有清晰的盈利模式,让参与的3方都有获利。但即使线上的那个O做得再好,如果线下那个O做不起来,整个生态圈将直接崩溃。做互联网的人,线下能力的匮乏是难以逾越的,如果能解决线下的种种问题,线上的问题都不会是问题。

  由于在下才疏学浅,他让我给支几招,我的愚见如下。我也希望看到本篇文章的您,能给他一些好的建议或者提供一定的资金支持,谢谢!

  要想做到盈亏平衡,一定要用好开源节流这把利剑。

  压缩成本,其实他已经是各种压缩成本了,能自己做的都自己做,就算这样他的投入还超过20w。对于一个上班族来说,这已是一笔不菲的费用。我是建议他先压缩人员成本,因为这块的支出最大。雇一个全职员工其实每天能利用上的也就2个小时左右,其他时间都浪费了,而且每个月至少8天的节假日也利用不上。要么让这些人在空闲时间做别的活,或者直接招兼职,按照订单的金额数提成,以削减人员成本。但是别的活难接,兼职也难找,目前还没一个好的解决方案。

  增加收入,按照之前计算的公式,收入的影响有3个因素,订单数、ARPU值和与商家的分成比。

  订单数,但是要想订单数增加,就要加大市场宣传,招募更多的员工,还有其他边际成本也会随之增加;选择大的商圈,不至于订单数上限太低

  ARPU值,不同商圈的人消费能力会有差别,尽量去做高档的商圈,多和相对高档的餐厅合作。但是这里也会有矛盾,高档的商圈肯定有很多人盯,竞争环境激烈;高消费能力的人比较注重品味,大多不会选择外卖的形式用餐。

  商家分成比,一般商家让利在单价的5-10%,毕竟他们自身也需要挣钱,不可能赔钱跟你玩。

  在所有情况都理想的情况下,我们重设参数,重新计算:

  Arpu=50元

  分成比=10%

  送餐时间=120min

  平均送一单用时=5min

  工作日=22天

  那么一个员工最大化利用之后一个月的收入是:

  [50*(120/5)]*10%*22=2640元

  在这种情况下,如果能把员工工资压缩在1500-2000之间,这样才能形成一个良性循环,达到图一所示的情况。

  当然,以上只是理论计算,实际情况下以上收入相关参数难以达到,而且除了人员工资之外,还有很多别的成本,这些都是不能忽略的,很容易走入图二所示的情况。

  理想很丰满,现实太骨感,只有真正的实践了,才会知道其中的难点所在。O2O这块大蛋糕,也不是随便什么人都能吃的,有本事你就让线下那个O心甘情愿的从了你!

  以上是文章全文,欢迎您看完之后,可以给这位创业者一些建设性意见。如果您是线下牛人,或者是想投资这个项目的投资人,欢迎在本号留下您的联系方式,我会转交给这位兄弟的,感谢!

  【作者简介】契约,一个接地气、勤思考、重执行的人,移动互联网从业者,微信公众号:移动互联网(ID:sjydhlw)

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关键词:电商服务,O2O,电商新模式

责任编辑:邓晓蕾

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