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张永捷:外贸电商的规模化转折点

作者:亿邦动力出处:IT专家网2013-04-26 20:29

  第八届中小企业电子商务大会暨2013(B2B)经理人年会在宁波举行,本届大会由工业和信息化部信息化推进司指导、宁波市人民政府支持,亿邦动力网、宁波市海曙区人民政府联合主办,中国联通、联想扬天、东风裕隆纳智捷、思路网,飞马旅联合协办,海曙区经信局具体承办。会上,敦煌网副总裁张永捷发表了题为《外贸电商的规模化转折点》的演讲。

  以下为演讲实录:

  敦煌网副总裁张永捷:大家下午好,确实,一天半的会议,真的是信息爆炸,今天中午郑敏问我怎么样,我说挺受刺激的,我一直被敦煌教育得觉得自己挺在前沿的,但是这一天半看到了这么多,跑得这么快的各类电子商务的合作伙伴,确实觉得我们还是有很好的先发优势,但这个时候不跑快一点可能先发优势也不存在了。

  04年王树彤从卓越网出来做外贸电商这个领域,当时是阿里巴巴的如日中天,淘宝在中国争夺中国本土的电商市场,王树彤就想做一个,我想用什么词来表述敦煌网,有一点类似外贸淘宝,包括支付的问题、物流的问题全部解决了,当时想做这件事的时候,在当时是天方夜谭,王树彤跟我讲当时的故事,他等投资人的时候,等了四个小时投资人都不来见她,见她以后,大概十分钟投资人就走了,王树彤当时也算有名人,毕竟是卓越网的创始人和CEO,大家都觉得这是一个笑话,大家都说你别干了,你干什么不赚钱呀,这个靠谱不靠谱呀,不要让自己身败名裂。今年敦煌网是第九个年头了,我们在深圳开了一个小论坛,也是近千人的会议,当时在会场上王总很感慨,八九年前我做这个事大家都说我靠谱不靠谱,投资人几个小时都不见她,在这样情况下创业,今天看到有大量的商户在敦煌的平台上挣了大钱,她还是觉得挺骄傲的,不仅仅是有这样的商户,还有一群服务于外贸电商周边的服务商,也找到了自己的生意,也找到了自己的成长。还是挺骄傲的。

  我们看到,2004年这个产业,这个独特的模式在中国诞生了,到今天除了我们以外,像兰亭,这一系列模式的继承者已经在中国形成了一道产业风景,这一道产业风景相对来说比内贸电商好很多,我们所有的竞争都在比谁的服务更好、谁的技术更好,谁能提供更有效的接口,我们竞争是在这一层面,不像内贸电商拼价格,可以拼到自己不赚钱,这个领域有足够大的市场和空间,给我们去成长。我们年初估计了一下,现在外贸电商没有人能给出有多少数据,当然也跟我们这个领域大量的是信息平台有关,真正看到交易数据的就那么几家,我们能够看到外贸电商交易额大概在百亿美元左右,在这个产业群形成了大量的商户,这些商户大部分或者做大的那一部分基本上都不拘泥于一个平台上,敦煌的商户在其他地方也在做,他们的商户在我们这里也有很好的收益,他们就形成了一个独特的生态圈和产业链,昨天有好几个演讲者在讨论大家要不要做平台,是不是还有人要做平台。其实这半年我也在全国各地跑,东南沿海这一带的城市,大家基本都知道,别做平台了,做平台的时代已经过去了,基本上谁要提做平台。这一群人很好的找到了自己的定位和成长点,另外,另外一群人,为这个平台和平台商户服务的群体,他们今天也日渐聚集和形成,今天上午我跟刘总在聊,他说现在在聚集电子商务服务商。其实外贸电子商务的链条比内贸还长,比内贸还有一定的挑战性,我们的服务商的需求更大,但是这个聚集可能还没有完成,内贸相对完成的快点。

  这是我看到的外贸电商的一些现状。

  经过九年的成长,敦煌网做了什么,为什么大家说不要做平台了,或者做也没有关系,你去做吧,你打算拿多少钱就去做吧,一些垂直的平台,一些狭链的平台还是有机会的,昨天看到沈阳的麦库做外贸的,就是机械产品的独立平台,这种垂直的可能还有机会。

  作为平台要完成这些若干的小项目服务,包括平台本身的服务,包括商品、品类的管理,海外的客服,包括海外支付、金融,我们整合了全球几十家银行,才能进行全球的支付,我们整合了几十家物流公司在我们平台上,才能有选择最好的物流,包括一些专线,包括大量的海外营销。

  对外贸平台来讲,风险、风控、海外的信誉打造也是长期积累的过程。前一阵我在山西跑,山西有一些同学很有信心的说,山西有人才,有钱,钱一定没有问题,人才也没有问题,我们一定能打造平台,但是我觉得有钱、有人,但是有没有时间,这个平台还是需要一定时间积累的,这是敦煌网看到的,我们已经完成了哪些任务。

  下来我们从一些数据外贸电商平台去年发生了一些什么,这一页PPT会告诉我们,今天在外贸电子商务平台上已经没有什么是不可以卖的,在八年前我们就在想,什么能在我们网上卖,有一个能卖的东西我都会非常非常高兴,一开始说3C产品,标准产品,海外能卖。后来发现不标准的婚纱产品也能卖,后来又发现假发是一个品类,这个品类还能出现很大的规模和爆款,头发的装饰品类,当时每发现一个新的品类,海外能流行起来的品类都非常吸引人。

  今天我们从数据上看到,传统优势行业还是保持一定的成长,新型的行业包括玩具、母婴、安防、家居这些新的开拓性品类,成长速度非常惊人,2012年我们看到这样的数字,原来说外贸电商只能做一些小东西,我们看下面的图片,这些也是敦煌网上卖的,体积已经比较大了。像这种偏大的东西,在外贸的网站上现在依然可以走出去。我们可以想象的空间非常大。

  第二个趋势,海外商人从中国采购的意识大大提升。跟其实一单几百万美金的单子来讲我们可能还是中小额,但跟我们自己比这个数字是成长了。我们一千美元以上的,两千美元以上客单价,这个成长还是非常明显的。另外商户平均的销售额成长也是非常明显的。从我们的角度来看,从我们平台数据分析看,外贸电商现在不缺市场,还是缺产品品类,海外市场开拓是我们的重点,但更重点是中国产品的丰富性。海外市场成长非常明显。

  下一组数据也是代表海外市场的变化,我们看到新兴市场的快速成长,有几个梯队的成长,一个是金钻四国的成长,在拉美和东南亚市场的成长也体现出良好的数据,敦煌网,王树彤在参加APCO各种会议,这个会议除了美国、澳大利亚一些大国以外,大部分都是东南亚和拉美的国家,我们在跟他们的频繁接触中,明显感觉到他们对中国产品、对中国网上采购的需求量很大,而且今年我们还看到了另外一个趋势,这些国家开始走电子商务之路了,他们知道要走,但不知道怎么走。所以敦煌网在APCO这个平台上传播了我们的经验,他们没有想到,就一个平台就可以做所有的国家,在此前一个平台就是只卖一个国家,在中国首创的这种模式还是挺让人兴奋得,今天我们一直在签海外供应商,我们现在已经签了两个小国,一开始还是挑小的国家签,现在签了越南、马来西亚,他们已经知道我们要搭平台了,敦煌网的平台是全球的,最好把中国市场开放,我们现在还没有开放中国市场,这样我们可以通过你的平台卖出去就可以了,他们现在也越来越成为制造业的聚集区。在海外市场和海外供应商的活跃度来讲我们还是挺看好的。

  昨天和今天大家一直在问是唱兴还是唱衰,敦煌网也还是非常乐观的,认为这个市场有高速的成长。

  我们还看到一个数据,这也是特别想跟大家分享的,敦煌有一个意外收获就是移动市场,今天不是谈移动的话题,但还是把这个数据拿出来跟大家分享一下,我们投入移动的人力特别少,现在还多一点,不到十个人,当时我们就投了三、四个人,做了一年多,开始是为了看看移动询盘的机会,中国商户也需要移动,不一定天天看电脑,也想随时随地看看有没有询盘过来,所以我们开发了两端的移动平台,令我们非常吃惊的是,从去年年底的时候询盘量、流量都达到了25%以上,从这边来的访客已经占三分之一的比重,并且有17%的交易在移动终端完成。我们可以想像,移动不在是一个海外推广的动作,应该已经是一个生意了。在座的各位开始在移动平台做,这是一个高速成长的。从敦煌的比例来讲,都这么快的,所以今年底敦煌移动这部分也在加大人力和开发。

  但是我们也看到尽管我们说,阳光灿烂,风景独好,外贸电商竞争不是那么白热化,依然有一个非常重要的问题就是我们的小众市场,我们是一个非常窄的一个很好的人群,但是市场并不小,中国四万亿的进出口,外贸电商到底占多少?一直没有人在用心研究这个领域的数据,但是我看到有两种说法,一种说法说是6到7%,出口总额6到7%是来自于电商;前天在商务部开会,商务部外贸司的副司长给了一个数据说是1个点,不管怎么样反正挺少。我们都明确的知道,电商是大势所趋,我们在那么小的,一片都不穿鞋的市场上都卖了几双鞋,我们可以乐观的想象还有那么多人可以买我们的鞋子。

  什么时候能让大家都来买我们的鞋子,就是规模化的转折点在什么时候形成?这是我们外贸电商人所期待的,也是我们努力的,也就是说爆发点在哪。从2004年,从信息服务到交易服务,2013年一个新的拐点正在形成,这是敦煌网比较兴奋的一个观点。如何形成这样一些拐点,有哪些问题需要解决,外贸电商只有把自己弄清楚了,才可能把拐点带来。很多这样的问题,海外客服的问题是不是解决问题,敦煌网去年自己有一个飞天行动(音译),就是把商户和海外的客服需求对接上来,我们也知道,我们其实跟国际的线上线下大的百货公司在拼服务,国外的商户常年被宠得,说退货就退,说换货就换,说不好马上反馈,一点不能像中国客户这样非常的宽容,买一个质量不好的,没有按期到货的,本来买红的结果发绿的,国外人一点都不能原谅,退换货的概率非常高。我们在打造飞天计划(音译),就是表述不是,比如他本来就三千件备货,其实他就三百件,把所有表述不符都进行了清理和整顿,在服务方面我们也下了大量的工夫。都是业内同行,敦煌2011年上半年到2012年上半年,我们砍货真的是砍了不少,这样不仅客户受损失,我们敦煌也有很大的损失。

  我们也判断,环境其实正在变好。昨天我们说有拐点的不同议论,为什么说今年有拐点,我们有几个观点:第一,传统企业已经开始做了,已经做得有声有色,而且他们外贸出口有压力,但是电商成为抓手。最近我们跟很多地方谈都是这样,外贸企业有压力,从什么地方开始改变,电商是一个路径。另外,我们看到网商的成长,网商亿元企业并不稀罕。第三方服务商正在形成中,我们非常高兴看到地方政府,我是负责跟区域政府沟通的,我们跑到所有的地方,地方政府都给敦煌很好的反馈,无非就是在尊重我们电子商务的礼遇。敦煌网也为这个拐点做了一些工作,今年开了一个新的平台,开了一个开放平台,免费的请大家把信息放在敦煌的平台来展示,放到敦煌网来做海外的询盘和展示,后面有两种选择,一种是形成线下的交易,对大宗产品或者不喜欢在线上交易的产品可以形成线下交易,需要大量线下服务商;另外可能需要线上的交易,包括支付,因此我们今年也做了大量的宣传和推广,希望更多的商户免费的上敦煌平台来展示自己的信息。在这个过程中,我们其实是需要大量的合作伙伴,除了敦煌平台以外,我们还是一个小公司,我们的规模和能力很有限,我们只能做自己的事,其他交给专业的人做专业的事,我们需要大量的合作伙伴,大量的服务商。

  今天在这里也做一个小小的广告,我们是一个开放平台,希望更多的服务商入驻敦煌,所有围绕外贸电子商务提供服务的都可以对接和挂在敦煌平台上,我们负责商户的引入,直接对接到这些服务商,通过服务商完成其他的交易。这是我们在开放平台上做的一些事。

  2004年外贸电商形成了一个拐点,我们希望2013年这个拐点敦煌依然走在大潮之上,跟所有的服务商共同携手,完成敦煌的使命,促进全球通商,成就商业梦想。

  本文转载自亿邦动力网:http://www.ebrun.com/20130426/72280.shtml

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关键词:张永捷,外贸电商,B2B

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